نکات مکالمه و مذاکره تلفنی حرفه ای برای کارآفرینان | رابطه جسم با ذهن

جسم ما با ذهن ما رابطه مستقیم و دو طرفه دارد. جسم ما از ذهن و تفکر ما قدرت می گیرد و یا تضعیف می شود و بر عکس آن نیز صادق است. ذهن ما هم می تواند به صورت مستقیم تحت تأثیر وضعیت جسمانی قرار بگیرد.

به گفته شکسپیر این ذهن توست که تو را قوی یا ضعیف می کند.

یک موضوع ثابت شده و اساسی که مدت زیادری در مذاکره رو در رو و حضوری مد نظر قرار می گیرد، قانون ۷-۳۸-۵۵ است. پروفسور آلبرت محرابیان، دانشمند ایرانی و استاد بازنشسته دانشگاه کالیفورنیا در تحقیقات خود به این نتیجه رسید که در ارتباطات ما با دیگران ۷% از محتوای اطلاعات توسط کلام، ۳۸% توسط لحن و ۵۵% آن توسط علائم و زبان بدن ما به طرف مقابل انتقال پیدا می کند. بنابراین اهمیت موضوع زبان بدن در مذاکرات از اینجا نمایان می شود.

در مذاکره تلفنی نیز با وجود اینکه طرفین همدیگر را نمی بینند اما اثرات مسقیم وضعیت فیزیکی بر ذهن و همینطور حالت ذهنی بر کلام کاملاً مشهود است. بنابراین توصیه می کنم حتماً برای مذاکرات و مکالمات تلفنی حتما این موارد را مد نظر قرار دهید:

• در وضعیت نشسته رسمی باشید (دراز کشیده، لم داده و … خیر)
• برای مذاکرات جدی تر حتما ایستاده باشد؛ چرا که در این حالت وضعیت تنفس شما در حالت بهتری هست، احساس قدرت بیشتری دارید، می توانید دستتان را بهتر حرکت دهید، حتی در هنگام قدم زدن تفکرات بهتری به ذهنتان می رسد. همه این موارد کمک می کند اعتماد بنفس بالاتری در مذاکره داشته باشید.
• قبل از پاسخگویی به هر تماس تلفنی حتماً مکث کنید و یک نفس عمیق بکشید تا بتوانید مکالمه را با نهایت آرامش در صدا و تنفس شروع کنید.
• حتما لباس کامل و آراسته داشته باشید. پوشیدن لباس رسمی به صورت نا خودآگاه بر روی فکر و حالت بیان شما اثر مثبت می گذارد.
• با لبخند صحبت کنید. داشتن لبخند حس خوبی به ما میدهد و این حس خوب از طریق کلمات و لحن بیان آنها به طرف مقابلمان انتقال پیدا می کند.

 ۲- نکات مکالمه و مذاکره تلفنی حرفه ای برای کارآفرینان | آماده سازی محیط و لوازم مورد نیاز

رابطه ما با محیط اطرافمان نیز دوطرفه است. انسان ها بر محیط خود اثر می گذارند و اثر محیط اثر می پذیرند. در شهرسازی نظریه ها فراوانی در این خصوص وجود دارد. اینکه محله هایی با ساکنین نه چندان فرهیخته ! لاجرم خانه ها، خیابان ها، نما ها و … زیبا و تمیزی ندارند.

بنابراین حتماً برای مکالمه تلفنی خود مکان مناسبی را در نظر بگیرید. صحبت های مهم خود را برای زمان هایی مانند رانندگی و ترافیک، حضور در خیابان و فضاهای عمومی یا مکانی پر سر و صدا در خانه یا محل کار خود در نظر نگیرید. سعی کنید حتی الامکان یک مکان مشخص و ثابت برای این کار در نظر داشته باشید.

در مکان مذاکره و مکالمه تلفنی خود لوازم مورد نیاز را به همراه داشته باشید. حتماً قلم و کاغذ یا کامپیوتری برای نوشتن نکات مهم صحبت داشته باشد. به این ترتیب شما مجبور نخواهید شد برای ثبت نکات مهم آنها را در ذهن خود نگه دارید و ظرفیت ذهنی خود را محدود کنید و یا اینکه صحبت طرف مقابل را قطع نمائید.

اگر فکر می کنید صحبت طولانی در پیش دارید حتماً نوشیدنی، خرما یا شکلات برای انرژی گرفتن در کنار خود داشته باشید. البته چیزهایی که هنگام خوردن صدایی تولید نکنند.

قبل از شروع صحبت، نکات کلیدی و تیترهای اصلی مذاکره را برای خود بنویسید. به چند سناریوی ممکن فکر کنید و برای هر کدام آمادگی های لازم را داشته باشید.

تفکر استراتژیک چیست؟

یکی از اصطلاحات جدید در دنیای استراتژی ،  تفکر استراتژیک است. در رابطه با علل مطرح شدن تفکر استراتژیک ، می­ توان به رویکردهای نوین استراتژی ها اشاره نمود. محیط کسب و کار امروز با ویژگی هایی همچون تغییرات پیچیده و غیر خطی، تحولات ناپیوسته و جهشی، تغییرات پی درپی پارادایم ­ها و رقابت بدون حیطه بندی قابل تعریف است و این خصوصیات صحت پیش بینی محیط آینده را به شدت تضعیف می ­کند.

با افزایش مشکلات و پیچیده شدن سازمان ها، نیاز به ارائه راه حل های بهتر و استفاده از ابزارهای قدرتمند تر از برنامه ­ریزی استراتژیک ، خود نمایی می ­کند چرا که مدیران با تفکر استراتژیک با فهم و درک بهتر از برنامه استراتژیک، عملکرد مؤثرتری خواهند داشت. می ­توان گفت تفکر استراتژیک به عنوان مکملی برای برنامه ­ریزی استراتژیک، رویکرد مناسب “راهبری” سازمان شمرده می­ شود و می ­تواند در جهت مقابله سیستماتیک با معضلات، درک فرصت ها،  تخصیص بهینه منابع کمیاب و دستیابی به نتایج مورد نظر کمک نماید.

هنری مینتزبرگ تفکر استراژیک را یک نمای یکپارچه از کسب و کار در ذهن می­ داند. گری هامل آن را معماری هنرمندانه استراتژی بر مبنای خلاقیت و فهم کسب و کار توصیف می­ کند.

هامل و پراهالاد تفکر تفکر استراتژیک را شیوه خاصی برای اندیشیدن می­ دانند که می­ توان آن را مهارت معماری استراتژی دانست. مینتزبرگ تفکر استراتژیک را مبنایی برای خلق استراتژی قاعده شکن – کاری که فرآیندهای برنامه ­ریزی قادر به انجام آن نیستند- ذکر می ­کند.

تفکر استراتژیک را می توان به عنوان مبنایی برای خلق استراتژی های نو دانست که قادر است قواعد رقابت را تغییر دهد و چشم اندازی کاملاً متفاوت از وضع موجود را ارایه دهد. در نتیجه تفکر استراتژیک ، معماری هنرمندانه یک استراتژی بر مبنای خلاقیت، کشف و فهم ناپیوستگی ­های کسب و کار است.

در این میان طبق نظر خانم جین لیدکا ، برنامه ­­­ریزی استراتژیک ابزاری برای پیاده ­سازی استراتژی های خلق شده از طریق تفکر استراتژیک است. بنابراین استراتژی خلاق حاصل تفکر استراتژیک بوده و برنامه ­ریزی استراتژیک تسهیل روند کار و پیاده­ سازی نتایج آن را بر عهده دارد (غفاریان و کیانی، ۱۳۸۷،A ، ۳۱-۳۲). همچنین می ­توان گفت که اگر استراتژیک فکرکردن و عمل کردن در فرایند برنامه ­ریزی استراتژیک به صورت عادت درآید، آنگاه فرایند می ­تواند کنار گذاشته شود (کاوسی، ۱۳۸۹، ۱۵۸).

در شرایطی که عوامل مزیت­ ساز رقابتی سریعاً در تحول است، تنها مزیت رقابتی پایدار، فهم و بصیرت نسبت به تشخیص مستمر این عوامل است. در اینجا تفکر استراتژیک مطرح است می­ شود. از دیدگاه ماهوی تفکر استراتژیک یک بصیرت و فهم است که کمک می­کند تا انسان تشخیص دهد کدامیک از عوامل در دستیابی به موفقیت مؤثر است و کدامیک نیست. حاصل تفکر استراتژیک ساختاری از معانی است (غفاریان و کیانی، ۱۳۸۷،B،۴۸-۵۰).

استراتژی خروج از سرمایه گذاری

زمان و استراتژی خروج از سرمایه­ گذاری می­ تواند با توجه به عوامل زیر تعیین می­ شود:

خروج از سرمایه گذاری به علت رسیدن به هدف سرمایه ­گذاری

این مورد فقط برای بازارهای پر ریسک و پر نوسان صادق است. همانطور که می­ دانید هدف از حضور در بازارهای پر ریسک (که سهم کوچکی از سبد سرمایه­ گذاری شما را به خودشان اختصاص می ­دهند) این است که از طریق خرید و فروش و نوسان­ گیری، سودهای بیشتری نسبت به سایر سرمایه­ گذاری­ها بدست آورید و عواید حاصل از آن را دائماً به سرمایه­ گذاری­های امن­ تر در سبد خود انتقال دهید.

به جز این حالت بهترین توصیه برای سرمایه­ گذاری موفق ، تملک دارایی برای بلندمدت و یا همیشه به منظور بهره­ گیری از درآمدهای غیرفعال آن است. بنابراین به صورت عادی نباید به دنبال فروش دارایی باشید.

خروج از سرمایه گذاری به علت سرمایه­ گذاری اشتباه

زمانی که مطمئن شدید که سرمایه­ گذاری اشتباهی انجام دادید بلافاصله و بدون درنگ از آن خارج شوید. برای جلوگیری از شکست­ های بزرگ باید به دنبال نشانه­ های کوچک بگردیم. نباید آنقدر تعلل کنیم که کار از کار بگذرد. همانطور که موفقیت ناشی از تلنبار شدن امتیازهاست، انباشت اشتباهات ریز نیز موجب بروز شکست­ های بزرگ می­ شود.  بنابراین به محض مشاهده نشانه­ های کوچکی که حاکی از عدم موفقیت در سرمایه­ گذاری هستند از آن خارج شوید تا از ضررهای بیشتر جلوگیری کنید.

خروج از سرمایه گذاری به علت چرخش ساختاری بازار

این چرخش­ ها با چرخش­ های ادواری یا همان رونق و رکودهای عادی بازار بسیار متفاوت هستند و باید بسیار جدی تلقی شوند. همانطور که قبلاً اشاره کردم چرخش ساختاری نتیجه تغییرات ژرف تکنولوژیکی، سیاسی، قانونی، اجتماعی و جمعیتی و … است و می­ تواند باعث نابودی همیشگی یک حوزه یا صنعت خاص بشود.

خروج از سرمایه گذاری به علت فرصت در بازاری دیگر

علاوه بر موارد فوق تنها در یک حالت دیگر مجاز به فروش دارایی و خارج شدن از سرمایه­ گذاری خود هستید و آن زمانی است که فرصت عالی در بازار دیگری پیش آمده و شما بدون فروش دارایی نمی­ توانید از آن استفاده کنید. به خاطر داشته باشید که همواره فروش دارایی با خرید دارایی دیگر همراه است. با توجه به شرایط عمومی اقتصادی کشور، فروش دارایی و تبدیل آن به پول بدترین اشتباهی است که می­ توانید در حوزه سرمایه­ گذاری داشته باشید.

اصول تصمیم گیری صحیح | عمل گرایی به جای کمال­ گرایی افراطی

خیلی­ ها فقط تلاش می ­کنند و دستاورد کمی دارند، خیلی ­ها فقط فکر می­ کنند و هیچ دستاوردی ندارند. عده کمی هم فکورانه در حوزه ­ای خاص تلاش می­ کنند و بهترین دستاوردهای ممکن را برای خود رقم می ­زنند.

کلید موفقیت تلاش آگاهانه است. موانع ذهنی زیادی وجود دارد که انسان­ ها را از تلاش کردن باز می ­دارند. ترس از شکست، ترس از دست دادن، ترس از حرف دیگران، تنبلی و … از جمله این موانع هستند. اما یکی از خوش­ چهره ­ترین این موانع کمال­ گرایی افراطی است. در این حالت شخص به سستی و احمال متهم نمی­ شود و بهانه­ هایی معتبر برای کار نکردن ارائه می­ دهد؛ هنوز آن چیزی که مد نظر دارم محقق نشده، هنوز کسی نمی ­تواند کاری را که می­ خواهم اجرایی کند، هنوز زمانش فرا نرسیده و … .

افرادی که کمال­ گرایی افراطی دارند عموماً منتقدانی بی ­عمل (یا بی­ نتیجه) هستند. آنها با نگاه صفر و صدی که به موضوعات دارند، آنقدر خود را با جزئیات درگیر می­ کنند و تحلیل ­های خسته­ کننده برای کوچک ترین احتمالات انجام می ­دهند که از تصمیم­ گیری باز می­ مانند. اما دانستن چگونه انجام دادن کارها مهم نیست، بلکه چطور انجام دادن آن چگونه ­هاست که اهمیت دارد.

بدانیم که کمال ­گرایی اسمی فانتزی برای ترس است. بدانیم گزینه کامل و بی­نقص یک افسانه است. افراد موفق نیز همواره به دنبال بهترین نتایج هستند، اما این خواست آنها مانع عمل­گرا بودن شان نمی­ شود. آن­ها تلاش می ­کنند در چارچوب شرایط، منابع، فرصت­ ها و توان موجود دست به اقدام بزنند و بهترین نتیجه را خلق کنند. هیچ یک روزی وجود ندارد، فقط همین امروز وجود دارد. بنابراین دست به کار شوید.

اصول تصمیم گیری صحیح | واقع­ بینی به جای خوش­بینی

در یک تحقیق از اساتید دانشگاهی در آمریکا پرسیده شد که آیا آنان خودشان را جزء ۱۰% برتر اساتید می ­دانند؟ بسیار جالب بود که ۹۴% از آن­ها اعتقاد داشتند که جزء ۱۰% اساتید برتر دانشگاه هستند. وقتی پای برتری شخصی به میان بیاید انسان­ ها نسبت به خود، افکار خود، تصمیمات خود و اعمال خود دارای دید مثبت کاذبی هستند. آن­ها اصولاً معتقدند که تصمیمات شان درست هست و اگر به نتیجه دلخواه نرسیده برای توجیه آن از نام بردن ده ­ها عامل محیطی استفاده می­ کنند. این خطا باعث می­ شود که در هنگام تصمیم ­گیری خوش ­بینی بیش از اندازه ­ای نسبت به تصمیات خود داشته باشیم.

البته خوش­ بینی یکی از صفات برجسته افراد موفق است. اما هر چیزی جایی و زمانی دارد. بهتر است بگویم باید در هنگام تصمیم ­گیری واقع ­بین باشیم و نه خوش­ بین. در بسیاری از موارد خوش­ بینی بیش از اندازه باعث می­ شود که بی­ پروایی کاذب به دست آوریم. این بی­ پروایی کاذب نیز باعث می­ شود که در پذیرش ریسک اشتباه محاسباتی داشته باشیم، خودمان را توجیه کنیم و بیش از آن چیزی که باید ریسک کنیم. به این ترتیب خود و سرمایه ­مان را در خطر می­ اندازیم.

به سخنان موفقیت اساتید و نویسندگان نخ­ نمایی داخلی و خارجی توجه نکنید. کار آن­ها بیشتر شبیه فال­ گیرهایی است که فقط چیزهایی را بیان می­ کنند که مردم دوست دارند بشوند. آن­ها دلالان امید هستند. توصیه­ های آن­ها عموماً از این حد فراتر نمی­ رود که آن­ چیزهایی را که می­ خواهیم لیست کنیم، روزانه چندین بار آن­ها را تجسم کنیم، انرژی بفرستیم و منتظر بمانیم تا کائنات همه شرایط را فراهم آورد. اینها بیشتر شبیه شوخی هستند. واقعیت­ ها می­ توانند بسیار سخت و عریان باشند. هر کسی در هر زمینه ­ای به جایی رسیده است می ­داند که آن چیزی که باعث موفقیت انسان می شود تلاش فکری و جسمی مستمر و هوشمندانه در کنار بینش صحیح است. سختی­ ها و شکست­ های زیادی باید تحمل شود. بنابراین خوش­ بینی واقعی زمانی است که در حین تلاش فراوان از شکستی به شکست دیگر می ­رویم و بینش و روحیه خود را از دست ندهیم.

اصول تصمیم گیری صحیح | بر مبنای اطلاعات درست تصمیم­ گیری کنید

به قول مارک تواین

مشکل مردم این نیست که کم می ­دانند، مشکل آن­ها این است که اطلاعات زیادی دارند که اهمیت ندارد.

برای بسیاری از مردم در فرآیند تصمیم ­گیری­شان آشنا بودن اطلاعات از درست بودن اطلاعات مهم­ تر است. به این معنی که اخباری که در دفعات بیشتری شنیده می­ شود و در ذهن آن­ها در دسترس ­تر است، وزن بیشتری در تصمیم­ گیری­ شان بازی می­ کند.

رسانه­ های جمعی عمده اخبار را در شبانه­ روز چندین بار تکرار می­ کنند. اگر موضوع خبری موضوع مهمی باشد، مانند ارز، بازار مسکن، بافت فرسوده، زلزله و … تناوب این اخبار بیشتر نیز می ­شود و ما هر ماه یا هر هفته خبری در این زمینه­ ها می­ شنویم. از طرفی می­ دانیم که بسیاری از رسانه ­های جمعیِ عمده اخبار را جهت­ گیری شده و نه صرفاً بر پایه واقعیت ­های موجود ارائه می ­دهند. تکرار این اخبار نه چندان صحیح در طول زمان مبنای تصمیم­ گیری بسیاری از مردم خواهد بود.

انگیزش نیروی انسانی

تئوری­ های نوین انگیزش منابع انسانی

با تغییر نسل­ ها، ارزش ­های جامعه، شرایط محیطی و … تئوری­ ها و روش های قدیمی انگیزش دیگر پاسخگو نیستند. اینکه بخواهیم به عنوان مثال با تئوری مانند سلسله مراتب نیازهای مازلو برای نیروی انسانی خود تعریف نیاز و به‌تبع مشوق­های انگیزشی کنیم کارایی خود را تا حد زیادی از دست داده است.

امروزه بلوغ نسل جوان بسیار فراتر از کارایی این روش­ های ساده انگیزش نیروی انسانی رفته است. بنابراین نیاز به تئوری­ های کاربردی ت­ر و اثربخش­ تری برای انگیزش نیروی انسانی وجود دارد. برخی از این تئوری­ ها به‌قرار زیر هستند:

استقلال و اختیار

یکی از راه­ های انگیزه دادن به نیروی انسانی، تفویض اختیار است. به این معنی که مسئولیت انجام کاری را به شخص بدهیم، آزادی و منابع لازم برای انجام آن کار را نیز در اختیارش قرار دهیم و سپس نتیجه را از او بخواهیم.

اگر شخصی به انداز ۶۰ تا ۷۰ درصد توانایی انجام کار مشخصی را داشت، حتماً انجام آن کار را به او واگذار کنید. به ‌این ‌ترتیب با انجام کار، آن شخص رشد می­ کند و در آینده توانایی انجام صد در صد صحیح کار را پیدا خواهد کرد. نباید از ابتدا منتظر باشید که شخصی با صد در صد آمادگی پیدا شود و کار را انجام دهد.

البته این نکته را باید مد نظر قرار دهید که حتماً ابزارهای کنترلی مناسب باید در اختیار شما به‌ عنوان مدیر یا صاحب کسب ‌و کار باشد تا از سوء استفاده های احتمالی جلوگیری به عمل‌ آورید.

دادن تفویض اختیار و آزادی عمل به نیروی انسانی به آن ها اجازه احساس استقلال، بزرگ شدن، رشد و توسعه را می­ دهد. بنابراین آن ها احساس مفید بودن و رضایت بیشتری از انجام کارها خواهند داشت.

تئوری هدف­ گذاری

در اینجا شما به‌ عنوان مدیر یا صاحب کسب ‌و کار اهداف کاری را برای نیروی انسانی خود ترسیم می­ کنید و در طول مسیر دستیابی به آن ها، در کنار نیروی انسانی خود قرار دارید. به ‌این ‌ترتیب مانند یک مربی  آن ها را پرورش می­ دهید. هدف مربی رسیدن به نتیجه مورد نظر از طریق انجام صحیحِ کارهای صحیح است. به این منظور دائماً فاصله­ شان با وضعیت مطلوب و راه­ های رسیدن به آن را نمایان می کنید. اینگونه علاوه بر ایجاد انگیزه قوی، موجب رشد و توسعه نیروی انسانی خود نیز می­ شوید.

تئوری حس توانش

عادت به کسانی تعلق دارد که خود کفایند . بر اساس نظر آرتور شوپنهاور ، سعادت در زندگی انسانی بر اساس سه اصل تقسیم می­ شود؛ آنچه هستیم، آنچه داریم (تملک) و آنچه دیگران درباره ما فکر می­کنند (آبرو).

در این میان عامل اول، یعنی آنچه هستیم، بسیار مهم­ تر از دو عامل دیگر است. جهان هر کس به شیوه تفکر او بستگی دارد، نه به اتفاقات پیرامون او. به گفته شوپنهاور هر واقعیتی که شناخته و ادراک می­ شود از تعامل دو نیمه ذهنی و عینی تشکیل می­ شود. در نتیجه اگر نیمه ذهنی (آنچه هستیم) تهی باشد، نیمه عینی (جهان بیرونی) هر چقدر هم که عالی باشد باز هم بد و زشت است. برای همین است که غالباً اشخاصی که به ‌ظاهر همه چیز دارند، ملول، بی­ حوصله، بی­ هدف و ناراضی هستند.

همان طور که هر شخص در محدوده پوست خود است، از محدوده شعور خود نیز فراتر نم­ی رود و در این محدوده زندگی می کند.

همه چیز این مورد را تأیید می­ کند که عنصر ذهنی بسیار بیشتر از عنصر عینی برای سعادت انسان مهم است. به همین خاطر انسان­ های پر مایه در تنهایی محض هم که باشند با تفکرات خود به بهترین نحوه سرگرم می­ شوند. آن ها فکر می­ کنند و ارزش خلق می کنند. در مقابل انسان­ هایی که از عامل اول (شخصیت مستحکم) بهره چندانی نبرده ­اند، سعی در جبران آن کمبود از طریق تملک چیزهای بیشتر و تحت تأثیر قرار دادن هر چه بیشتر دیگران دارند..

به ‌این ‌ترتیب مدیر کسب ‌و کار قبل از انجام کار محول شده به نیروی انسانی خود در او اعتماد به ‌نفس ایجاد می­ کند و بعد از پایان یافتن کار و بر اساس نتایج به‌ دست‌ آمده، سعی در ایجاد حس توانش در اوست. بنابراین مدیر فاصله بین اعتماد به ‌نفس و حس توانش است. او این کار را با تفویض کار و دادن اجازه برای آزمون و خطا به شخص انجام می­ دهد.

مدیر در این حالت نقش مُرشد  را بازی می­ کند. برخلاف حالت مربی که تأکید مدیر کسب ‌و کار بر نتایج بود، در این حالت علاوه بر کسب نتایج، مدیر بر رشد، بلوغ و حس توانش نیروی انسانی خود تأکید دارد. مربی نتیجه­ محور و مُرشد روش­ محور است. برای این کار مدیر یا صاحب کسب‌ و کار ریسک­ های کوچک را می­ پذیرد تا نیروی انسانی ­اش خودش را پیدا کند.

نکته مهمی که برای تمامی روش­ های نوین فوق باید مد نظر داشت این است که آن‌ها صرفاً زمانی کاربرد دارند که نیروی انسانی از نیازهای اولیه مالی رهایی جسته باشد. نمی­ شود از نیرویی که درگیری ذهنی هزینه­ های زندگی را دارد انتظار بروز حس توانش داشت.

استراتژی های رقابتی | استراتژی جنگ قدرت

استفاده از استراتژی جنگ قدرت غالباً با سر و صدا و تبلیغات زیاد همراه است، بنابراین می­ تواند توجه خیلی­ ها را به بازار جلب کرده و بازار را بیدار کند. البته در صورتی که این فعالیت­ ها آن قدر جذاب باشد که مشتریان بخواهند تماشا کنند.

استفاده از استراتژی جنگ قدرت بسیار خطرناک است چرا که اگر شکست بخورید بازار و مشتریان به شما پشت خواهند کرد. بنابراین فقط زمانی باید از استراتژی جنگ قدرت استفاده کنید که مزیت­ های رقابتی بسیار معنی­ داری داشته باشید.

استراتژی های رقابتی | استراتژی جایگاه اول

این موضوع خیلی خطرناک است که بخواهید برای مدت طولانی به تنهایی و با استفاده از استراتژی جنگ قدرت خود را در جایگاه اول بازار حفظ کنید. چرا که ممکن است پس از مدتی نه تنها مورد حمله یک کسب و کار، بلکه مورد حمله چندین کسب و کار دیگر قرار بگیرید. این حملات می­ توانند طولانی مدت و استهلاکی باشند و بنابراین منابع زیادی را از کسب و کار شما هدر بدهند، تا آنکه نهایتاً شما به پائین کشیده شوید.

بنابراین برای جلوگیری از این شرایط بهتر است زمانی که در جایگاه رهبری بازار قرار دارید، از استراتژی رقابتی جایگاه اول استفاده کنید. در این استراتژی شما، کسب و کارهای دیگر را در پیروزی خود شریک می­ کنید، به هرکدام از آن ها سهمی از بازار را می­ دهید، یا اینکه با آن ها مشارکت در برخی از پروژه ­ها را آغاز می­ کنید. آن ها نیز با دیدن این رویکرد از فکر رقابت و جنگ قدرت بیرون آمده و شما را به عنوان رهبر عادل بازار قبول می­ کنند و دنباله رو شما خواهند بود. به این ترتیب شما به جای داشتن رقبای فراوان، حامیان و شبکه همکاری قدرتمندی تشکیل داده ­اید.

باید توجه داشته باشید که محصول شما نباید سایرین را به طور مستقیم به مجادله دعوت کند، بلکه باید از آن ها فراتر باشد. در اینجا شما به عنوان رهبر بازار باید همه را زیر چتر خود بگیرد.

استراتژی های رقابتی | استراتژی حرکت آرام و پنهان

استفاده از استراتژی رقابتی حرکت آرام و پنهان مخصوص زمانی است که ما قدرت کافی برای رقابت را نداریم، اما می خواهیم بقای خود را در بازار حفظ کنیم.

در این استراتژی هدف پرهیز از تقابل و ایجاد حاشیه ایمنی زیاد برای کسب و کار است. باید مانند یک چریک، آرام و بی سر و صدا همواره یک قدم جلوتر از رقیب حرکت کنید. این رفتار را باید آن قدر ادامه دهید تا بتوانید جایگاه خود را در بازار تثبیت کنید.

استراتژی رقابتی حرکت آرام و پنهان پایدارترین استراتژی برای کارآفرینان برای ورود به بازار است. چرا که به این ترتیب آن ها جلب توجه نکرده و رقبای بزرگ تر را به مبارزه و چالش دعوت نمی­ کنند.

شما به عنوان کارآفرین می­ توانید با هدف گرفتن آن خلاء، بازار هدف اختصاصی خود را به وجود بیاورد و کسب و کار خود را توسعه دهید. از آنجایی که شرکت­ های بزرگ تمایل زیادی به تغییرات نداشته و بازار موجود خود را دارند، شما را به حال خود رها می ­کنند.

شرایط دیگری که می­ توانید در آن از این استراتژی استفاده کنید بازارهای خاص با نیازهای خاص، خلق ارزش افزوده برای محصولات فعلی بازار و جذب مشتریان ناراضی رقیبان است.

انتخاب نام کسب و کار

به دنبال غیر معمول ها بگردید

در دنیای شلوغ امروزی نام های عادی جایی در ذهن مخاطبان باز نمی کنند. پس خوب است که از همین ابتدا به دنبال نام های غیر عادی و غیر معمول باشیم. نام های غیرمعمول به علت جلب توجه اولیه ای که دارند، به سرعت راه خود را در ذهن مردم باز می کنند. به خصوص در مورد کسب و کارهای اینترنتی این‌گونه نام گذاری های بسیار باب شده است. شاید مشهورترین آن ها گوگل باشد. نامی که حتی در ابتدا به‌صورت اشتباه و با غلط املایی نوشته شد. اما به موجب خاص بودن (و البته فعالیت قدرتمند شرکت) امروزه نه تنها به یک نام، بلکه به یک فعل در زبان انگلیسی به معنی جستجوی کردن در اینترنت تبدیل شده است.

• به دنبال تمایز باشید

از نام هایی که همه جا دیده می شوند دوری کنید. نامی را خلق کنید، از نامی که استفاده نشده است استفاده کنید، نامی پیدا کنید که با کسب و کار شما هم خوانی داشته و مخصوص آن باشد.

به عنوان مثال نام پاسارگاد با وجود معنی و زیبایی فراوان، در هزاران کسب و کار از بانک گرفته تا سوپر مارکت و مشاور املاک استفاده شده است. بنابراین در حوزه کسب و کار به یک اسم عام تبدیل شده است.

• به دنبال معنی باشید

منظور از معنی می تواند چند جنبه داشته باشد. اینکه خود نام معنی خاص و ویژه ای داشته باشد. اینکه این نام مشخص با نوع فعالیت کسب و کار ما همخوانی داشته باشد. یا اینکه نشان دهنده ارزش های بنیادین یا علایق کسب و کار و … باشد.

• به دنبال نام شفاف برای ارتباط احساسی باشید

نامی را انتخاب کنید که بتواند احساس مشخصی در ذهن مردم ایجاد کند. این احساس باید مثبت باشد و تمام مردم حس مشترکی درباره آن داشته باشند، نه اینکه هر شخص برداشت خود را داشته باشد.

• به دنبال مالکیت باشید

نباید به دنبال نام های بی هویت و عام بروید. به علت اینکه این نام ها در همه جا به کاربرده می شوند معنی خود را از دست داده و در نتیجه نمی توانند برای کسب و کار تمایز ایجاد کنند.

بهترین راهکار ممکن استفاده از نام خاص و متمایزی است که بتوانید بر آن مالکیت داشته باشید. به این ترتیب است که مردم با شنیدن آن نام به یاد شما، کسب و کارتان و ویژگی های منحصر به فرد آن بیافتند. این مورد دقیقاً مانند عامل مالکیت خصوصیت ویژه بحث در تمایز کسب و کار است. اگر بتوانیم خود را مالک نامی خاص کنیم از بسیاری از جنگ های تبلیغاتی و پرداخت هزینه های اضافی برای برندسازی رها می شویم.

• به دنبال مخفف ها نباشید

حتی در زبان انگلیسی هم جز در موارد خاص و برای شرکت های قدیمی مانند IBM یا BMW و … استفاده از این مورد توصیه نمی شود. زبان فارسی که جای خود دارد. فرض کنید نام کسب و کار شما ث.ظ.گ.ع باشد. حتماً با این نام تمام مزیت های رقابتی را درو می کنید!

استفاده از اصل پارتو برای تقسیم بندی خلق ارزش اقتصادی مشتریان

یک راه ساده برای تقسیم بندی مشتریان بر اساس ارزش اقتصادی آنها، می توانیم از کمک بگیریم. اصلی که می گوید بیست درصد مشتریان (اقلیت با ارزش) هشتاد درصد ارزش را برای کسب و کار تولید می کنند و هشتاد درصد مشتریان (اکثریت کم‌ ارزش) بیست درصد ارزش برای کسب و کار تولید می کنند. به این ترتیب با یک محاسبه ساده متوجه می شویم که به طور متوسط هر مشتری در طبقه بیست درصدی، تقریباً شانزده برابر مشتری هشتاد درصدی برای کسب و کار ارزش تولید می کند. شاید بتوانیم بگوییم این ها مشتریان راضی ما هستند.

می‌ توانیم تقسیم بندی پارِتو را دوباره و این بار برای طبقه بیست درصدی مشتریان راضی انجام دهیم. به این ترتیب بیست درصد از مشتریان بیست درصدی (۴ درصد از کل مشتریان) ارزشی برابر با هشتاد درصد از هشتاد درصد کل (حدود ۶۴ درصد کل ارزش کسب و کار) را تولید می کنند و هشتاد درصد باقی مانده مشتریان طبقه بیست درصدی (۱۶ درصد از مشتریان کلی) حدود بیست درصد از ارزش این طبقه را به وجود می آورند (۱۶ درصد از کل ارزش کسب و کار). شاید بتوان گفت که این مشتریان طبقه ۴ درصدی مشتریان وفادار ما هستند.

حتی می توانیم این تقسیم بندی را بازهم انجام دهیم. این بار بیست درصد از مشتریان چهار درصدی (حدود ۱ درصد از کل مشتریان) هشتاد درصد ارزش این طبقه را به خود اختصاص می دهند (حدود ۵۱ درصد از کل ارزش کسب و کار) و در مقابل ما بقی (حدود ۳ درصد از کل) معادل بیست درصد از ارزش این طبقه را به خود اختصاص می دهند (حدود ۱۳ درصد از ارزش کل کسب و کار).

شاید بتوان گفت که این مشتریان طبقه ۱ درصدی مشتریان-مبلغان ما هستند.

بنابراین با استفاده از این تقسیم بندی بسیار ساده می توانیم ارزش اقتصادی مشتریان هر دسته را به صورت تقریبی در نظر داشته باشیم و متناسب با این ارزش، منابع محدود کسب و کار را برای ارائه خدمات بهتر به آن ها اختصاص دهیم.

موفقیت مالی در زندگی با برنامه مالی صحیح

قدم اول برای موفقیت مالی در زندگی

اولین قدم مشخص کردن وضعیت مالی­تان است. اگر ندانید کجا هستید نمی­ توانید مشخص کنید به کجا خواهید رفت. بنابراین در ابتدا لازم است اطلاعات دقیقی از جریان­ های مالی خود داشته باشید. انواع منابع درآمدی و میزان و تناوب هر کدام را بدانید. انواع هزینه ­های خود و میزان هر کدام را مشخص کنید. هزینه­ های خود را تقسیم بندی کنید. کدام هزینه ­ها تکرار شونده و اجتناب ناپذیر هستند؟ (مانند اجاره منزل، حمل و نقل، مواد غذایی و…) کدام هزینه­ ها غیر ضروری و تجملی هستند؟

قدم دوم برای موفقیت مالی در زندگی

حالا باید جریان­ های درآمدی خود را مستند سازی کنید. هر روز میزان ورودی و خروجی خود را ثبت کنید. در پایان هر ماه و سال جمع ­بندی نهایی خود را داشته باشید. به این ترتیب بعد از مدتی می ­توانید تشخیص دهید که هر حوزه از زندگی شما چه مقدار هزینه دارد و چه مقدار بودجه­ ای به خود اختصاص می­ دهد. به شما قول می­ دهم آمار نهایی مستنداتتان با چیزی که همواره در ذهن­ تان داشته­ اید بسیار متفاوت خواهد بود و شما را متعجب خواهد کرد.

قدم سوم برای موفقیت مالی در زندگی

بعد از ثبت دقیق هزینه ­ها پس از مدتی می­ توانید با برنامه­ ریزی صحیح جریان­ های درآمدی خود را معطوف به قسمت­ های سازنده ­تر کنید. به عنوان مثال من هزینه­ های ماهیانه و عمومی خودم را به این صورت دسته­ بندی کرده­ ام؛ هزینه­ های جاری زندگی، هزینه­ های جاری کاری، هزینه­ های توسعه کاری، هزینه­ های تفریح و گردش­گری، هزینه­ های آموزشی، بودجه­ ای برای سرمایه ­گذاری، بیمه، میزانی به عنوان صندوق نقدینگی اضطراری و مبلغی برای صدقه. شما نیز می­ توانید. معلوم است که کدام قسمت­ از این هزینه ­ها برای گذاران وضع موجود زندگی است و هزینه کردن در کدام قسمت­ ها می­ تواند موجب پیشرفت و توسعه شخصی، کاری و مالی من بشود.

حالا برای رند شدن مبلغ فرض کنید که درآمدی از یک پروژه مشاوره کوتاه مدت به مبلغ ۱۰ میلیون تومان داشته ­اید. به این ترتیب همان ابتدا ۵٫۵۰۰٫۰۰۰ تومان را در حساب جاری خود برای هزینه­ های واریز می ­کنید، ۱٫۵۰۰٫۰۰۰ تومان را سرمایه ­گذاری می­ کنید و علی آخر. دقت دارید که اختصاص بودجه برای هر کدام از این سرفصل­ ها در همان ابتدای کسب درآمد خواهد بود. به هیچ عنوان با هیچ پولی بی­ برنامه و احساسی برخورد نکنید.

قدم چهارم برای موفقیت مالی در زندگی

قانون پارکینسون را بشکنید. قانون پارکینسون مفهومی رایج در مدیریت است و نام آن از نام تاریخ­دان انگلیسی سیریل پارکینسون گرفته شده که در سال ۱۹۵۵ در مقاله‌ای طنزآمیز در مجله اکونومیست به این قانون اشاره کرده است. این قانون شامل سه اصل می­ باشد:

قدم پنجم برای موفقیت مالی در زندگی

مستقیماً سرمایه­ گذاری کنید. نکته بسیار مهمی که احتمالاً شما نیز متوجه شدید این است که من عامدانه هیچ نامی از پس­ انداز نبردم. دلیل آن هم این است که متأسفانه با وجود تورم بالا و کاهش پیوسته ارزش و قدرت پول، نگه داشتن نقدینگی ریالی به هر شکلی بیش از آنکه نافع باشد باعث ضرر است. بنابراین بلافاصله به هر میزانی که توانستید پول اضافه جمع کنید، در اولین فرصت آن را سرمایه ­گذاری کنید. به طور مثال مقدار مشخص سهام، ربع سکه یا حتی طلای مصرفی خریداری کنید. توصیه نمی ­کنم که بیش از میزان مورد نیاز جاری برای مدت زمانی کوتاه، سرمایه خود را به صورت نقدینگی و ریالی نگه دارید. در عوض می­ توانید آن­ها را در دارایی­ هایی با نقد شوندگی بالا، مانند ربع سکه، نگه­داری کنید تا بتوانید در هر زمان و سریع­ترین حالت آن­ها را به پول نقد تبدیل نمائید.

قدم ششم برای موفقیت مالی در زندگی

سبد سرمایه­ گذاری مخصوص به خود را تشکیل دهید و سپس به آن تنوع و عمق دهید

تعاریف، مفاهیم شهر و برنامه ریزی شهری

پیدایش نخستین شهرها

بیشتر دانشمندان معتقدند که در حدود ۵ یا ۶ هزار سال قبل، نخستین شهرهای باستانی به وجود آمده اند. این شهرها عمدتاً در مناطقی به وجود آمده اند که دارای آب و هوای مطلوب و خاک حاصلخیز بوده اند که منجر به وفور زندگی حیوانی و گیاهی شده است. با این وجود تنها مازاد کشاورزی به وجود آورنده شهرها نبوده است بلکه تحقق قدرت اجتماعی نیز در شکل گیری شهرها نقش داشته است. مازاد کشاورزی پدید آورنده شهرها نبوده است بلکه شهرها مازاد کشاورزی را به وجود آورده اند. لوئیز مامفرد معتقد است که شکل گیری نخستین شهرها در امتداد رودخانه ها مساله ای تصادفی نبوده است. مدیریت آب یکی از عناصر مهم در توسعه تمرکز قدرت می باشد.

تعاریف، مفاهیم و برخی ویژگی های شهر

فرآیند شهرنشینی در کشورهای در حال توسعه با افزایش تعداد و اندازه شهرها توام می باشد. در بسیاری از این شهرها رشد بی سابقه جمعیت از ظرفیت واقعی شهرها پیشی گرفته است. در واقع شهرها غرق در مهاجران بسیار زیادی شده اند و فاقد مسکن، مدارس و خدمات بهداشتی کافی برای آن ها می باشند.

پاتریک گدس شهرها را عموماً به سه طبقه زیر تقسیم بندی کرده است که اغلب ترکیبی عمل می نمایند:

• اولیه: تولید کننده نیازهای بشری، همانند دهکده های کشاورزی می باشند.
• ثانویه: به مثابه مرکز مبادلات برای مثال مانند شهرهای بازاری عمل می کنند.
• ثالث: تسهیلات آموزشی، تفریحی و مسکونی را فراهم می نمایند.