اثر انباشت در موفقیت، شکست و انسانیت!

سعادت به صورت روشمند، اکتسابی است

ما انسان ها می توانیم خود را بشناسیم، می توانیم خود را تغییر دهیم، می توانیم به صورت آگاهانه عادت های جدید فکر، احساسی و عملی در خود به وجود آوریم. آنچه را بتوانیم درست کنیم، اصلاح می کنیم و از آنچه که نمی توانیم تغییر دهیم گله مند نخواهیم بود. به این ترتیب می توانیم زندگی شکوفاتری داشته باشیم، می توانیم به انسانیت نزدیک تر شویم. بنابراین دستیابی به انسانیت به فرآیند مستمر است، فرآیندی که برای پایه مجموعه ای از تصمیم های آگاهانه در طول زندگی گرفته می شود.

 همچنین شاید یکی از پایه ای ترین و عمومی ترین و البته کاربردی ترین اندرزها برای موفقیت در هر حوزه ای، بسته ای شامل “انجام اقدامات کوچک + به صورت مستمر و همیشگی + بهمراه اصلاح پیاپی آنها” باشد. به این ترتیب اقدامات کوچک در طول زمان نتایج بزرگ خلق خواهد کرد. من نام آن را اثر انباشت می گذارم. به این ترتیب هیچ دستاوردی دور از انتظار نخواهد بود. هنر انسان شدن هم از این قاعده مستثنی نخواهد بود.

 برخی از مزایای الگوی اقدامات کوچک، مستمر و همیشگی که در هر زمینه ای منجر به اثر انباشت می شوند عبارتند از:

• قابلیت شروع از اینجا و اکنون
• نیاز به کمترین امکانات و منابع
• پائین آوردن ریسک شکست
• پائین آوردن اثرات غیر قابل جبران شکست
• امکان یادگیری همیشگی از شکست ها
• توسعه متوازن و متعادل در همه جنبه ها نه به صورت تک بعدی در یک زمینه
• برداشتن قدم های مستحکم در مسیر، چرا که هر قدم بر پایه موفقیت های قبلی استوار است و نه بر روی وهم و سراب
• امکان خلق نتایج واقعی و ملموس، هر چند کوچک اما به سرعت
• قابلیت رشد تصاعدی نتایج بر اثر انباشت به مرور زمان

این الگو مشابه نگرش کایزن ژاپنی برای کار و زندگی است.

 در ادامه چند نمونه از کاربست الگوی اقدامات کوچک به منظور دستیابی به اثر انباشت در زمینه های مختلف را بیان می کنم.

ورزش

بارز ترین نمونه های اقدامات کوچک و اثر انباشت را می توان در زمینه های ورزشی گوناگون پیدا کرد. وزنه برداری که وزنه های بسیار سنگین را بالا می برد همان شخصی است که روز اول از سبک ترین وزنه های شروع کرده است. فوتبالیستی که بیشترین اعتبارات و جوایز را برنده می شود شخصی است که سالها به طور مرتب و روزانه مشغول تمرین است. شاید کسب دستاوردهای بزرگ به دنبال اقدامات کوچک و مسمتر در هیچ زمینه ای به اندازه ورزش واضح و آشکار نباشد.

 انباشت سرمایه

مشکل بسیاری از مردم در زمینه سرمایه گذاری اینست که صبر ندارند و موفقیت می خواهند؛ بزرگ، آنی و بدون پرداختن بهای آن. اما مانند تمامی زمینه های دیگر، موفقیت مالی منوط به انباشت سرمایه است و انباشت سرمایه بیش از آنکه از طریق ارث، قرعه کشی، اتفاق بزرگ یا حتی دزدی امکان پذیر باشد (البته که منظورم سرمایه حلال، کسب شده از راه حلال است و گرنه متاسفانه هر خواننده ای مثالهای نقص این موضوع را هر روز در کشور مشاهده می کند!)، از طریق سرمایه گذاری های صحیح، کوچک، پیوسته و در راستای یک برنامه مشخص امکان پذیر است. همه ما مثل “قطره قطره جمع گردد وانگهی دریا شود” را شنیده ایم. من مثال ها و الگوهای فراوانی از این چارچوب فکری و اقدامات مربوط به آن را در کتاب گامهای پرقدرت به سوی ثروت؛ اصول موفقیت سرمایه گذاری در بازار ایران ارائه کرده ام.

 مثبت فکر نکنید

در کتابی با نام “مثبت فکر نکنید” نوشته گابریله اوتینگن، نویسنده بر پایه چند دهه تحقیقات علمی بیان می کند که تفکر مثبت در بیشتر موارد، به این علت که هم از لحاظ روانی و هم از لحاظ فیزیولوژی شخص را از عملگرایی دور می کند، مانع رسیدن به موفقیت واقعی است. تفکر مثبت تنها هنگامی می تواند مفید واقع شود که در کنار اقدامات عملی و پیوسته قرار بگیرد. البته این اقدامات و نتایج آن نباید با اقدامات و نتایج گذشته شخص تفاوت چندانی داشته باشد. یعنی چه؟

 به بیان ساده ما انسان ها نمی توانیم به طور اتفاقی و یا با تفکر مثبت و …، یک شبه دستاوردهایی را به دست بیاوریم که تفاوت زیادی با دستاوردهای گذشته مان داشته باشد (بر خلاف ادعاهای بی مایه بلندگوهای انگیزشی و موفقیت)، بلکه اگر هوشمندانه عمل کنیم تنها می توانیم نتایجی خلق کنیم که کمی بهتر از اقدامات قبلی مان باشد. از این رو بهترین راه برای کسب دستاورد های بزرگ و اثر انباشت، نه تفکر مثبت، بلکه افزایش تعداد اقدامات کوچک و مستمر و هوشمندانه مان است.

بازاریابی اینترنتی

ما انسان ها ابتدا در غار زندگی می کردیم، بعد از آن به روستاها رفتیم، بعد شهرها را ساختیم و به زندگی در شهر روی آوردیم، حالا هم می‌خواهیم به زندگی در اینترنت مهاجرت کنیم! اینترنت یکی از بخش های اصلی زندگی انسان های امروزی شده است. این روزها اکثر مردم وقت زیادی از زندگی خود را در اینترنت صرف می کنند.

 بازاریابی اینترنتی نیز یکی از روش های بقا در اینترنت است. بازاریابی اینترنتی همان اصولی است که به ما کمک می کند کسب درآمد کنیم، خود را به دیگران بشناسانیم و در اینترنت دیده شویم.

در مقاله تعریف بازاریابی، به سادگی بیان شد که بازاریابی عبارت است از :

رساندن پیام مناسب، از طریق رسانه مناسب، به مخاطب مناسب به‌منظور خلق ارزش است.

 بنابراین در تعریف بازاریابی اینترنتی باید گفت تمام مفاهیم پیام، رسانه، مخاطب و ارزش همچنان معتبر هستند، اما به شکل جدیدی باید ارائه شوند و کاربست آن مفاهیم تغییر می کند. در این میان موردی که بیش از موارد دیگر برای بازاریابی اینترنتی تغییر کرده است، رسانه است.

 به طور کلی می توان رسانه های بازاریابی را به دو دسته رسانه های آنلاین (اینترنتی) و رسانه‌های آفلاین (سنتی) تقسیم بندی کرد. با عمومیت استفاده از اینترنت میان مردم، استفاده از رسانه های بازاریابی اینترنتی بسیار مفید است. (برای مطالعه بیشتر مقاله رسانه های بازاریابی آنلاین و آفلاین را مطالعه نمائید)

  گذار از بازاریابی سنتی آفلاین به بازاریابی آنلاین

همان طور که مطرح شد بازاریابی اینترنتی دربردارنده مزایای عمده ای است. برای همین کسب و کارها به دنبال آن هستند که از بازاریابی سنتی به سمت بازاریابی اینترنتی حرکت کنند. البته بازاریابی اینترنتی به معنای عدم کارایی مفاهیم سنتی بازاریابی در محیط اینترنت نیست بلکه به معنای تغییر تکنیک های بازاریابی است.

 در کتاب جعبه ابزار کارآفرینی آوردم، یکی از ابزارهای مهم بازاریابی، آمیخته بازاریابی است. آمیخته بازاریابی عبارت است از مجموعه ای از متغیرهای بازاریابی که دستیابی شرکت به اهداف مورد نظر را تحت تأثیر قرار می دهد. این متغیرها در چهار متغیر اساسی دسته بندی شده اند که عبارتند از : محصول، قیمت، مکان و ترویج.

 با ظهور و همه گیر شدن بحث بازاریابی اینترنتی، بعضی از محققان سعی کرده اند تا مدل های جایگزینی برای آمیخته بازاریابی سنتی ارائه کنند که با خصوصیات عصر اینترنت سازگار باشد و فرایند تبدیل بازاریابی سنتی به بازاریابی مبتنی بر اینترنت را تسهیل کند.

تعریف کامل شخص استراتژیست

در کشور ما القاب راحت به اشخاص اعطا می شوند، دکتر، مهندس، استاد و … شاید هم استراتژیست! ولی بر خلاف نظر عموم که اگر کسی ۲ تا کتاب استراتژی خوانده باشد و زیر جملاتش را هم خط کشیده باشید استراتژیست به حساب می آورند،  انجمن مدیریت آمریکا تعریف کاملی از شخص استراتژیست ارائه داده است:

1. خبره ای که بر روی ۲ مدل برنامه ریزی استراتژیک تسلط دارد،

2. در تدوین ۱۰ برنامه استراتژیک مشارکت داشته است،

3. در ارزیابی و ممیزی ۱۰ برنامه استراتژیک مشارکت داشته است.

در این تعریف، مفهوم نهفته ای وجود دارد که برای آن نیاز به توضیح بیشتر است و آن اینکه خبره چه شخصی است؟

 تعریف شخص خبره

سه سطح از تخصصی و مهارت وجود دارد که عبارتند از شخص متخصص، شخص حرفه ای و نهایتاً شخص خبره.

 ۱- متخصص Specialist کیست؟

متخصص کسی است که در یک حوزه خاص (وکیل، موسیقی دان، مدیریت، بازاریابی، و … )  به بدنه دانش آن حوزه تسلط دارد ( مانند PMBOK ، BABOK  و …)

 ۲- حرفه ای Professional کیست؟

شخص حرفه ای کسی است که

1. به بدنه دانشی مجهز است (مانند متخصص)،
2. به شکل تمام وقت در آن حوزه خاص مشغول فعالیت است.
3. عضو یک انجمن تخصصی در حوزه کاری خودش است.
4. توانایی توسعه و گسترش مرزهای دانش در حوزه تخصصی خود را دارد.
5. به اخلاق حرفه ای حوزه خود پایبند است.

 ۳- خبره Expert کیست؟

نهایتاً تعریف خبره به این صورت است که شخصی که تمام ویزگی های مطرح شده اشخاص حرفه ای را داشته و علاوه بر آنها قدرت تحلیل، قضاوت و تصمیم گیری دارد. 

• تا پیش از حوالی سال ۱۹۸۵ تعریف استراتزیست، شخص متخصصی (Specialist) بود که سه شرط فوق در تعریف (۲ مدل برنامه ریزی استراتژیک ۱۰ تدوین برنامه ۱۰ ممیزی برنامه)  را داشت.
• از حوالی ۱۹۸۵ تا خدود ۲۰۱۳ تعریف استراتژیت، شخص حرفه ای (Professional) بود که سه شرط فوق (۲ مدل برنامه ریزی استراتژیک ۱۰ تدوین برنامه ۱۰ ممیزی برنامه)  را داشت.
• از سال ۲۰۱۳ به بعد در تعریف استراژیست از شخص خبره ای (Expert) که سه شرط فوق (۲ مدل برنامه ریزی استراتژیک ۱۰ تدوین برنامه ۱۰ ممیزی برنامه) را دارد نام برده می شود.

استراتژی فروش موفق

چطور با پیشنهادات فروش کمتر میزان فروش بیشتری داشته باشید؟

۱- ارائه اطلاعات فراوان باعث گیج شدن مشتری می شود

باید توجه داشته باشید که داشتن درک از پیشنهادات فروش متعدد برای شما به عنوان کارآفرین، مدیر یا فروشنده آسان است. این شما هستید که ساعت ها زمان صرف کردید تا  ترکیب حالت های مختلف ارائه محصولات را بررسی کنید، انواع گزینه های مالی را محاسبه کردید، انواع مشوق ها را تدوین کنید و سناریوهای ارائه هر کدم را پیاده کنید.

 در مقابل مشتری فقط چند دقیق فرصت دارد تا بتواند با انواع این حالت ها و گزینه ها آشنا شود، آنها را با یکدیگر مقایسه کند و بهترین تصمیم را بگیرد. این همه انتظار از مشتری احتمالی که فضای ذهنی دیگری با کلی دغدغه شخصی دارد بسیار زیاد است.

 البته این حالت ها ممکن است بسته به نوع و مکان فروش (place از آمیخته بازاریابی) متفاوت باشد. به عنوان مثال در یک فروش حضوری تک به تک، مشتری ممکن است بیشتر احساس خجالت یا اجبار داشته باشد تا کمبود زمان. اما در فروش اینترنتی مشتری زمان بیشتری خواهد داشت که موارد را بررسی کند. این درست است که در حالت خرید اینترنتی فروشنده ای منتظر پاسخ مشتری نیست، اما با این وجود شاید خود شخص از خواندن شرایط گوناگون نوشته شده خسته شود و مطالعه صفحه فروش را نیمه کار رها کند.

۲- ارائه گزینه های زیاد مشتری را به سمت نخریدن هدایت می کند

مشتریان دوست دارند که چیزی را بخرند، نه آنکه چیزی به آنها فروخته شود. برای اینکه از لحاظ ذهنی به مرحله آمادگی خرید برسند باید بتوانند اطلاعات و ارزشهایی را در ذهنشان تجزیه و تحلیل کنند. اگر به هر دلیلی نتوانند در زمان کم این تجزیه و تحلیل ذهنی را انجام بدهند، آنگاه کل موضوع را رها می کنند.

 بنابراین در هنگام فروش با ارائه گزینه های زیاد و از آن بدتر، ارائه اطلاعات زیاد و Over Education برای هر گزینه، به جای آنکه مشتری را به مرحله تصمیمی گیری نزدیک کنید دورش می کند. چرا که او را دچار فلج تصمیم گیری می کند. مشتری نیز دوست ندارد احساس حماقت، نادانی و خجالت کند. از همین روی تمام صورت مسئله که همان خرید محصول است را پاک می کند.

 ۳- ارائه گزینه های زیاد در نهایت به مشتری احساس ضرر و زیان می دهد

در روانشناسی فروش گرفته می شود که تمام تصمیم گیری های انسان منشاء احساسی دارد و نه منطقی. همچنین تمام این احساسات نیز به دو دسته عمده تقسیم می شوند. احساس دستیابی به لذت و احساس دوری از رنج.

 مطالعات متخصصان روانشناسی و اقتصاد رفتاری این نتیجه را ارائه می دهند که میزان قدرت و اثر احساس دوری از رنج و دفع بلا دو و نیم برابر احساس دستیابی به لذت است. به عنوان مثال برای اینکه یک کارمند کار خود را بخوبی انجام دهد، انگیزه اخراج نشدن برای او ۲/۵ برابر قوی تر از انگیزه افزایش پایه حقوقی یا تشویق های دیگر است. حالا ین موضوع چه ربطی به فروش دارد چگونه می توان از آن استفاده کرد؟  با ارائه هر گزینه به مشتری احتمالی، او به صورت ناخودآگاه احساس مالکیت و تعلق به آن گزینه پیدا می کند. در نهایت که مشتری احتمالی مجبور به انتخاب است، این معنی احساسی برایش به وجود می آید که باید یکی را انتخاب کند و بقیه را از دست بدهد. دقت کنید، فقط یکی را انتخاب نمی کند، بلکه تعلق روانی کار خودش را در همان لحظات کوتاه انجام می دهد و به مشتری احساس ضرر و از دست دادن می دهد. حالا اگر به صورت کلی احساس رضایت از خرید یک محصول برای مشتری برابر با یک باشد، احساس از دست دادن آن محصول برایش ۲/۵ خواهد بود. اگر به صورت فرضی احساسات مشتری نسبت به هر گزینه محصول را امتیاز بندی کنیم، در نهایت به یک تراز مثبت یا منفی می رسیم.

متدولوژی برنامه­ ریزی راهبردی

گام های برنامه­ ریزی راهبردی

بدون توجه و تکیه بر متدولوژی ویژه ­ای برای برنامه­ ریزی راهبردی در یک سازمان گام های زیر باید به صورت زنجیره ­ای پیموده شوند:

• تدوین دورنما و چشم اندازهای جامع سازمان
• تدوین مأموریت سازمان
• ارایه تحلیل های راهبردی سازمان
• تشخیص حوزه های راهبرد در سازمان
• تبیین اهداف بلند مدت سازمان
• تدوین برنامه ریزی تلفیقی سازمان
• ارایه برآوردهای مالی برنامه ریزی
• تدوین خلاصه اجرایی

در ادامه به بررسی چند نمونه از مدل ها و فرایندهای برنامه ­ریزی استراتژیک اشاره می ­شود.

اجزاء مدل برنامه­ ریزی استراتژیک

پهلوانیان (۱۳۸۹) مدل برنامه­ ریزی راهبردی را دارای ۹ جز می ­داند که به شرح زیر است:

(استراتژی و رسالت)

(هیئت مدیره)

(بهبود عملکرد سازمانی و مدیریتی برای دست­یابی به برنامه­ ریزی استراتژیک)

(اهداف / مقاصد- هدف های مرتبط باهم و عدم تمرکز)

(تعهد، پداش ها / منابع)

(فرهنگ و ارتباطات)

(مدیریت مشارکتی)

(نقش اجرایی ارشد)

و (تغییرات در محیط).

توضیحات این اجزا در ادامه آورده شده است.

چابکی یا Agility در کسب و کار چیست؟

ضرورت و اهمیت چابکی در کسب و کار | امروز سخت ترین زمان در طول تاریخ برای کارآفرینی و مدیریت کسب وکارهاست.  همه می دانیم دنیای امروز دنیای تغییرات بسیار سریع، تغییرات غیر خطی، غیر قابل پیش بینی، غیر تکرار شونده و چند بعدی است. تغییر در هر حوزه بر بسیاری حوزه های دیگر نیز اثر می گذارد و این باعث می شود بیش از پیش انسانها نتوانند با الگوهای فکری و رفتاری گذشته در این محیط پر تلاطم زندگی کنند، کار کنند، کارآفرینی کنند و یا کسب و کارشان را مدیریت کنند. موفقیت در فضای کسب و کار امروزی مستلزم داشتن یک صفت بسیار مهم و حیاتی بنام چابکی در کسب و کار یا Agility است.

برنامه ریزی های استراتژیک خشک و غیر کارامد جای خود را به استراتژی سازی می دهند، سازمان ها کوچکتر می شوند، تیم های کار شبکه ای و جزیره ای جای چارت های خشک سازمانی را می گیرند، استفاده از ابزارهای بازاریابی دیجیتالی کمک می کنند به سرعت نتیجه فعالیت های بازاریابی بررسی، ارزیابی و اصلاح شوند، فرآیندهای کسب و کار با استفاده از انواع و اقسام نرم افزار و بستر اینترنت کاهش یافته و سرعت اجرای اقدامات افزایش یافته است. همه اینها مرهون کاربست مفهوم چابکی در کسب و کار است.

اگر در گذشته بزرگی معیار موفقیت کسب و کارها بود ( جنرال موتورز، جنرال الکتریک، کفش ملی، ایران ناسیونال و … ) امروز سرعت و چابکی معیار اصلی موفقیت در کسب و کارهاست ( نگاه کنید به لیست گسترده استارتاپ های موفق )

 فواید چابکی در کسب و کار

مهمترین مزیت چابکی در کسب و کار توانایی همگام شدن با تغییرات سریع محیط بیرون است. به این ترتیب کسب و کار شما نه تنها قربانی تغییرات نمی شود، بلکه می تواند از فرصت های متعدد ایجاد شده توسط این تغییرات بهترین استفاده را ببرد.

چالاکی باعث می شود بتوانید به سرعت از محیط بیاموزید و دائماً کسب و کار و تمام جنبه های آن مانند برنامه ها، اقدامات، فرآیندها و … را اصلاح کنید. بنابراین چالاکی در زمان مشخص می تواند یکی از مولفه های هوش کسب و کار باشد.

چابکی باعث می شود بتوانید سریع تر روند های بازار را تشخیص دهید، خواست مشتریان را پیدا کنید و بهتر به آنها پاسخ دهید.

چابکی کمک می کند بتوانید محصولات کارآمدتر، دقیق تر، متناسب تر را سریع تر برای مشتریان خود فراهم کنید.

چابکی کمک می کند بتوانید مزیت رقاتبی برای خود خلق کنید و به این ترتیب رضایت مشتریان را بدست بیاورید

چابکی کمک می کند در رقابت از رقیبان خود به راحتی بیشتر پیشی بگیرید.

امرزوه چابکی خودش می تواند یک استراتژی برای کسب و کار و سازمان شما باشد.

چگونه طرح کسب و کار بنویسیم؟

هدف طرح کسب و کار چیست؟ چرا باید طرح کسب و کار داشت؟

طرح کسب و کار هم برای صاحب آن و هم برای سایر ذینفعان ( و از همه مهم تر تأمین کنندگان مالی) بسیار مهم است. برخی از دلایل این اهمیت را می توانم به قرار زیر معرفی کنم:

• در اغلب موارد بعید است که یک کارآفرین تمام منابع مالی مورد نیاز راه اندازی کسب و کار خود را در اختیار داشته باشد. بنابراین باید بتواند دیگران را مجاب کند که در کسب و کار او سرمایه گذاری کنند. این دیگران می توانند دوستان و خانواده، سرمایه گذاران خصوصی، صندوق های مالی، بانک ها و … باشند. در هر صورت برای آگاهی دقیق این سرمایه گذاران از کسب و کار شما، بهترین روش تدوین و ارائه طرح حرفه ای کسب و کار به آنان است.
• تدوین چشم انداز جامع از کسب و کار : نوشتن این طرح به کارآفرین کمک می کند تا در ابتدای راه به تمامی جنبه های یک کسب و کار به دقت فکر کند.
• با تدوین طرح  و ارائه آن به دیگران، زوایای تاریک و مشکلات احتمالی طرح مشخص شده و به این ترتیب کارآفرینی از بسیاری از خطرات احتمالی از همین ابتدا خود را مصون می دارد. بنابراین حتی اگر هیج حمایت خارجی هم نیاز نباشد، اینکار می تواند برای دوری کردن از اشتباهات یا تشخیص فرصتهای پنهان به کارآفرین کمک کند.

انواع طرح کسب و کار

طرح کسب  و کار می تواند انواع مختلفی داشته باشد. این موضوع می تواند به دلایلی مانند اهداف متفاوت کسب و کارها، حضور در صنعت های متفاوت، بودن در مراحل مختلفی از کسب و کار، وضعیت مالی کسب و کار، اندازه شرکت، میزان منابع در اختیار و … باشد. در هر صورت بسته و عواملی که مطرح شد انواع طرح های کسب و کار می توانند این صورت زیر باشند:

• طرح کسب و کار خلاصه :

معمولاٌ برای شرکت های تازه تأسیس که فعالیت قبلی چندانی ندارند مناسب است. حجم این طرح می تواند بین ۱۰ تا ۱۵ صفحه باشد.

• طرح کسب و کار کامل :

برای یک کسب و کار جدی که نیاز اساسی به منابع مالی و جلب حمایت سرمایه گذاران دارد مورد استفاده قرار می گیرد. در این طرح سعی می شود تمام اجزای یک کسب و کار به طور کامل مورد بررسی قرار بگیرید. همچنین تأکید ویژه و مطالعه عمیقی درباره بازار و پیش بینی هزینه های مالی و میزان فروش انجام می شود.

• طرح کسب و کار عملیاتی :

این طرح ها می توانند برای کسب و کارهای موجود نقش راهنمایی و جهت دهی به مدیران و منابع انسانی را داشته باشد. این طرح می توانند بین ۴۰ تا ۱۰۰ صفحه باشد.

• طرح کسب و کار بخشی :

برای یک بخش از یک کسب و کار بزرگ تدوین می شود و به عنوان یک زیر مجموعه باید هماهنگی با سایر بخشها و کلیت کسب و کار در آن دیده شود.

• توسعه اساسی کسب و کار موجود :

برای جلب سرمایه گذاری و منابع مالی به منظور توسعه کسب و کار فعلی مورد استفاده قرار می گیرد. بنابراین باید تاکید ویزه ای روی توان بالقوه کسب و کار و بازار و بررسی امکان رشد و توسعه صورت بگیرد.

• طرح وام :

در این طرح بیشتر جوانب مالی مورد بررسی قرار می گیرند.

• طرح فروش و بازاریابی :

این نوع طرح ها برای برنامه ریزی فروش و کمپین های بازاریابی مورد استفاده قرار می گیرد. شاید با نگاهی اقماض گونه بتوان گفت که این طرح همان برنامه بازاریابی است.

• طرح توصیفی محصول یا خدمات جدید :

این طرح زیاد به جنبه های مالی نمی پردازد. بلکه بیشتر متمرکز بر ایده های محصولات و خدمات است.

آگاهی موقعیتی چیست؟

تعریف آگاهی موقعیتی

آگاهی موقعیتی توانایی تشخیص، پردازش و درک اطلاعات در شرایط اضطراری برای بقا است. به بیان راحت تر اینکه “بدانیم در اطرافمان چه می گذرد”

آگاهی موقعیتی عبارتی است به معنی ادراک و آگاهی لحظه ای مورد نیاز برای حرکت، اقدام، تجهز و حفاظت از سیستم است.

 تاریخچه آگاهی موقعیتی

علی رغم اینکه اصطلاح آگاهی موقعیتی نسبتاً جدید است، اصل مفهوم آن بسیار قدیمی می باشد. اولین اشارات مکتوب به آگاهی موقعیتی را می توان در علوم نظامی و کتاب مادر هنر جنگ سان تزو یافت. در این کتاب اشارات و توصیه های فراوانی درباره ضرورت و اهمیت شناخت محیط برای فرماندهان نظامی آورده شده است.

دشمن را بشناس، خودت را بشناس، پیروزی تو هرگز در مخاطره نخواهد بود. میدان را بشناس، شرایط جوی را بشناس، در نتیجه پیروزی نهایی و کامل از آن تو است. سان تزو، هنر جنگ آوری

بعد ها این مفهوم در سایر جنگ ها مانند جنگ های جهانی اول و دوم بیشتر به کار گرفته شد. زمانی که هواپیماها پا به عرصه نبرد گذاشتند اما هنوز تکنولوژی های راداری پیشرفته وجود نداشت، خلبان ها باید از آگاهی موقعیتی خود برای تشخیص مسیر و اهداف استفاده می کردند. همچنین در بسیاری از شرایط در نبردها، بقا افراد به داشتن آگاهی محیطی و در نتیجه تصمیم گیری ها و واکنشهای صحیحی و سریع آنها منوط است.

 آگاهی موقعیتی در کسب و کار

مانند بسیاری از مفاهیم نظامی که بعدها وارد دنیای کسب و کار شدند ( مانند استراتژی، برنامه ریزی ، بودجه بندی و …)، مفهوم آگاهی موقعیتی نیز رفته رفته با پیچیده تر شدن فضای کسب و کار و لزوم داشتن شناخت و تحلیل صحیح از آن به ادبیات کسب و کار وارد شد. با تغییرات سریع محیط کسب و کار شرکت ها دیگر نمی توانند با خیال راحت زمان فراوانی را برای شناخت و بررسی محیط و سپس ارائه برنامه یا استراتژی در نظر بگیریند. آنها باید به سرعت وارد عمل شده، از محیط خود آگاهی پیدا کنند و بر اساس آن آگاهی تصمیم گیری کرده و دست به اقدام بزنند.

حتی امروز رویه های برنامه ریزی استراتژیک نیز تحت تأثیر همین سرعت تغییرات پیچیدگی های محیطی در آمده است. مفاهیمی مانند سیستم داینامیک، سیستم آرکتایپ ها، تفکر استراتژیک، استراتژی سازی به جای برنامه ریزی استراتژیک از جمله موضوعاتی هستند که در واکنش به این شرایط محیطی ظهور کرده اند. به عنوان مثال زیر بنای استراتژی سازی نه بر مبنای شناخت دقیق و منطقی و گام به گام محیط، بلکه بر مبنای رصد دائمی و شناخت شهودی قرار دارد.

آگاهی موقعیتی چیست؟

تعریف آگاهی موقعیتی

آگاهی موقعیتی توانایی تشخیص، پردازش و درک اطلاعات در شرایط اضطراری برای بقا است. به بیان راحت تر اینکه “بدانیم در اطرافمان چه می گذرد”

آگاهی موقعیتی عبارتی است به معنی ادراک و آگاهی لحظه ای مورد نیاز برای حرکت، اقدام، تجهز و حفاظت از سیستم است.

 تاریخچه آگاهی موقعیتی

علی رغم اینکه اصطلاح آگاهی موقعیتی نسبتاً جدید است، اصل مفهوم آن بسیار قدیمی می باشد. اولین اشارات مکتوب به آگاهی موقعیتی را می توان در علوم نظامی و کتاب مادر هنر جنگ سان تزو یافت. در این کتاب اشارات و توصیه های فراوانی درباره ضرورت و اهمیت شناخت محیط برای فرماندهان نظامی آورده شده است.

دشمن را بشناس، خودت را بشناس، پیروزی تو هرگز در مخاطره نخواهد بود. میدان را بشناس، شرایط جوی را بشناس، در نتیجه پیروزی نهایی و کامل از آن تو است. سان تزو، هنر جنگ آوری

بعد ها این مفهوم در سایر جنگ ها مانند جنگ های جهانی اول و دوم بیشتر به کار گرفته شد. زمانی که هواپیماها پا به عرصه نبرد گذاشتند اما هنوز تکنولوژی های راداری پیشرفته وجود نداشت، خلبان ها باید از آگاهی موقعیتی خود برای تشخیص مسیر و اهداف استفاده می کردند. همچنین در بسیاری از شرایط در نبردها، بقا افراد به داشتن آگاهی محیطی و در نتیجه تصمیم گیری ها و واکنشهای صحیحی و سریع آنها منوط است.

 آگاهی موقعیتی در کسب و کار

مانند بسیاری از مفاهیم نظامی که بعدها وارد دنیای کسب و کار شدند ( مانند استراتژی، برنامه ریزی ، بودجه بندی و …)، مفهوم آگاهی موقعیتی نیز رفته رفته با پیچیده تر شدن فضای کسب و کار و لزوم داشتن شناخت و تحلیل صحیح از آن به ادبیات کسب و کار وارد شد. با تغییرات سریع محیط کسب و کار شرکت ها دیگر نمی توانند با خیال راحت زمان فراوانی را برای شناخت و بررسی محیط و سپس ارائه برنامه یا استراتژی در نظر بگیریند. آنها باید به سرعت وارد عمل شده، از محیط خود آگاهی پیدا کنند و بر اساس آن آگاهی تصمیم گیری کرده و دست به اقدام بزنند.

حتی امروز رویه های برنامه ریزی استراتژیک نیز تحت تأثیر همین سرعت تغییرات پیچیدگی های محیطی در آمده است. مفاهیمی مانند سیستم داینامیک، سیستم آرکتایپ ها، تفکر استراتژیک، استراتژی سازی به جای برنامه ریزی استراتژیک از جمله موضوعاتی هستند که در واکنش به این شرایط محیطی ظهور کرده اند. به عنوان مثال زیر بنای استراتژی سازی نه بر مبنای شناخت دقیق و منطقی و گام به گام محیط، بلکه بر مبنای رصد دائمی و شناخت شهودی قرار دارد.

ZMOT یک قدم جلوتر از اولین لحظه حقیقت !

لحظه‎ صفر حقیقت

حدود ۶ سال بعد گوگل به این نتیجه رسید که تاریخ مصرف این مدل گذشته و بخش یا مفهومی جدید را در قالب یک تغییر بارز به آن اضافه کرد. گوگل این بخش جدید را لحظه صفر حقیقت یا ZMOT نامید (هنوز معادل فارسی بازاریابی ندارد).

ZMOT مرحله ای است که بین آگاه سازی یا همان فشار تبلیغاتی و اولین برخورد با محصول (FMOT) جای می گیرد. یعنی زمانی که مشتریان احتمالی خودشان تحقیقات خرید را انجام می دهند، دانش خود را بالا برده و محصولات و خدمات متفاوت را با هم مقایسه می کنند. این فرآیند جای توصیه شفاهی و تبلیغ دهان به دهان را گرفته است و همان ماهیت تغییر شکل یافته قدیمی است.

در این مدل تجربه استفاده مشتریان قبلی از محصولات (SMOT) که در قالب بیان نظرات در سایت ها و فضای اینترنت بیان می شود می تواند خوراک تحقیقات مشتریان جدید را به خوبی فراهم کند.

چیزی که گوگل در این مدل پیشنهاد کرده است این است که اینترنت رفتار کاملاً متفاوتی را برای مصرف کنندگان به وجود آورده است. نتیجه کلی که در محافل بازاریابی گرفته شد این بود که حالا ZMOT  قوی ترین مدل ۴ مرحله ای بازاریابی اینترنتی امروزی است.

 مدلZMOT  را می توان در هر جایی که تحقیقات قبل از خرید به صورت آنلاین انجام می شود به کار برد. این امر می تواند یک چرخه خرید نسبتاً طولانی و پیچیده نظیر خرید یک ماشین یا یک تلفن همراه حرفه ای و یا یک چرخه خرید کوتاه تر مانند مقایسه بررسی های نظرات مختلف در مورد یک رستوران باشد.

این چرخه‎ بازخوردی می تواند بی نهایت قوی باشد. به طوریکه امروزه بیشتر مشتریان احتمالی قبل از انجام خرید، نظرات دیگران در مورد محصولات مورد نظر را مطالعه کرده و معیار تصمیم گیری خود قرار می دهند. این امر می تواند یک نعمت برای کسب و کارهای خوب و یک آفت بزرگ برای یک تجارت ضعیف باشد.

در چارچوب این مدل می توان بیان کرد که رسانه های اجتماعی بهترین ابزار برای ایجاد آگاهی از برند هستند. همچنین در حالی که جستجو طبیعی و تبلیغات در گوگل قبل از خرید محتمل ترین ابزار استفاده شده مشتریان احتمالی هستند.