استراتژی فروش موفق

چطور با پیشنهادات فروش کمتر میزان فروش بیشتری داشته باشید؟

۱- ارائه اطلاعات فراوان باعث گیج شدن مشتری می شود

باید توجه داشته باشید که داشتن درک از پیشنهادات فروش متعدد برای شما به عنوان کارآفرین، مدیر یا فروشنده آسان است. این شما هستید که ساعت ها زمان صرف کردید تا  ترکیب حالت های مختلف ارائه محصولات را بررسی کنید، انواع گزینه های مالی را محاسبه کردید، انواع مشوق ها را تدوین کنید و سناریوهای ارائه هر کدم را پیاده کنید.

 در مقابل مشتری فقط چند دقیق فرصت دارد تا بتواند با انواع این حالت ها و گزینه ها آشنا شود، آنها را با یکدیگر مقایسه کند و بهترین تصمیم را بگیرد. این همه انتظار از مشتری احتمالی که فضای ذهنی دیگری با کلی دغدغه شخصی دارد بسیار زیاد است.

 البته این حالت ها ممکن است بسته به نوع و مکان فروش (place از آمیخته بازاریابی) متفاوت باشد. به عنوان مثال در یک فروش حضوری تک به تک، مشتری ممکن است بیشتر احساس خجالت یا اجبار داشته باشد تا کمبود زمان. اما در فروش اینترنتی مشتری زمان بیشتری خواهد داشت که موارد را بررسی کند. این درست است که در حالت خرید اینترنتی فروشنده ای منتظر پاسخ مشتری نیست، اما با این وجود شاید خود شخص از خواندن شرایط گوناگون نوشته شده خسته شود و مطالعه صفحه فروش را نیمه کار رها کند.

۲- ارائه گزینه های زیاد مشتری را به سمت نخریدن هدایت می کند

مشتریان دوست دارند که چیزی را بخرند، نه آنکه چیزی به آنها فروخته شود. برای اینکه از لحاظ ذهنی به مرحله آمادگی خرید برسند باید بتوانند اطلاعات و ارزشهایی را در ذهنشان تجزیه و تحلیل کنند. اگر به هر دلیلی نتوانند در زمان کم این تجزیه و تحلیل ذهنی را انجام بدهند، آنگاه کل موضوع را رها می کنند.

 بنابراین در هنگام فروش با ارائه گزینه های زیاد و از آن بدتر، ارائه اطلاعات زیاد و Over Education برای هر گزینه، به جای آنکه مشتری را به مرحله تصمیمی گیری نزدیک کنید دورش می کند. چرا که او را دچار فلج تصمیم گیری می کند. مشتری نیز دوست ندارد احساس حماقت، نادانی و خجالت کند. از همین روی تمام صورت مسئله که همان خرید محصول است را پاک می کند.

 ۳- ارائه گزینه های زیاد در نهایت به مشتری احساس ضرر و زیان می دهد

در روانشناسی فروش گرفته می شود که تمام تصمیم گیری های انسان منشاء احساسی دارد و نه منطقی. همچنین تمام این احساسات نیز به دو دسته عمده تقسیم می شوند. احساس دستیابی به لذت و احساس دوری از رنج.

 مطالعات متخصصان روانشناسی و اقتصاد رفتاری این نتیجه را ارائه می دهند که میزان قدرت و اثر احساس دوری از رنج و دفع بلا دو و نیم برابر احساس دستیابی به لذت است. به عنوان مثال برای اینکه یک کارمند کار خود را بخوبی انجام دهد، انگیزه اخراج نشدن برای او ۲/۵ برابر قوی تر از انگیزه افزایش پایه حقوقی یا تشویق های دیگر است. حالا ین موضوع چه ربطی به فروش دارد چگونه می توان از آن استفاده کرد؟  با ارائه هر گزینه به مشتری احتمالی، او به صورت ناخودآگاه احساس مالکیت و تعلق به آن گزینه پیدا می کند. در نهایت که مشتری احتمالی مجبور به انتخاب است، این معنی احساسی برایش به وجود می آید که باید یکی را انتخاب کند و بقیه را از دست بدهد. دقت کنید، فقط یکی را انتخاب نمی کند، بلکه تعلق روانی کار خودش را در همان لحظات کوتاه انجام می دهد و به مشتری احساس ضرر و از دست دادن می دهد. حالا اگر به صورت کلی احساس رضایت از خرید یک محصول برای مشتری برابر با یک باشد، احساس از دست دادن آن محصول برایش ۲/۵ خواهد بود. اگر به صورت فرضی احساسات مشتری نسبت به هر گزینه محصول را امتیاز بندی کنیم، در نهایت به یک تراز مثبت یا منفی می رسیم.