استفاده از اصل پارتو برای تقسیم بندی خلق ارزش اقتصادی مشتریان

یک راه ساده برای تقسیم بندی مشتریان بر اساس ارزش اقتصادی آنها، می توانیم از کمک بگیریم. اصلی که می گوید بیست درصد مشتریان (اقلیت با ارزش) هشتاد درصد ارزش را برای کسب و کار تولید می کنند و هشتاد درصد مشتریان (اکثریت کم‌ ارزش) بیست درصد ارزش برای کسب و کار تولید می کنند. به این ترتیب با یک محاسبه ساده متوجه می شویم که به طور متوسط هر مشتری در طبقه بیست درصدی، تقریباً شانزده برابر مشتری هشتاد درصدی برای کسب و کار ارزش تولید می کند. شاید بتوانیم بگوییم این ها مشتریان راضی ما هستند.

می‌ توانیم تقسیم بندی پارِتو را دوباره و این بار برای طبقه بیست درصدی مشتریان راضی انجام دهیم. به این ترتیب بیست درصد از مشتریان بیست درصدی (۴ درصد از کل مشتریان) ارزشی برابر با هشتاد درصد از هشتاد درصد کل (حدود ۶۴ درصد کل ارزش کسب و کار) را تولید می کنند و هشتاد درصد باقی مانده مشتریان طبقه بیست درصدی (۱۶ درصد از مشتریان کلی) حدود بیست درصد از ارزش این طبقه را به وجود می آورند (۱۶ درصد از کل ارزش کسب و کار). شاید بتوان گفت که این مشتریان طبقه ۴ درصدی مشتریان وفادار ما هستند.

حتی می توانیم این تقسیم بندی را بازهم انجام دهیم. این بار بیست درصد از مشتریان چهار درصدی (حدود ۱ درصد از کل مشتریان) هشتاد درصد ارزش این طبقه را به خود اختصاص می دهند (حدود ۵۱ درصد از کل ارزش کسب و کار) و در مقابل ما بقی (حدود ۳ درصد از کل) معادل بیست درصد از ارزش این طبقه را به خود اختصاص می دهند (حدود ۱۳ درصد از ارزش کل کسب و کار).

شاید بتوان گفت که این مشتریان طبقه ۱ درصدی مشتریان-مبلغان ما هستند.

بنابراین با استفاده از این تقسیم بندی بسیار ساده می توانیم ارزش اقتصادی مشتریان هر دسته را به صورت تقریبی در نظر داشته باشیم و متناسب با این ارزش، منابع محدود کسب و کار را برای ارائه خدمات بهتر به آن ها اختصاص دهیم.