قیف بازاریابی

قیف بازاریابی سنتی قیف بازاریابی منطبق بر مدل AIDA

 مدل AIDA که در بازاریابی و فروش کاربرد دارد از حروف اول چهار کلمه آگاهی ، علاقه مندی، تصمیم و اقدام تشکیل شده است. در ادامه به توضیحات هر قسمت اشاره می کنم.

 ۱- آگاهی Awareness

نخستین گام قیف‌ بازاریابی ، هدایت مشتریان به درون قیف است. هدف اصلی این مرحله آگاهی هرچه بیشتر مخاطبان و بازار هدف در مورد خدمات و محصولات مان است. از خودتان سؤال کنید مشتریان مان از کجا می آیند؟ نیازهای اصلی و چیست؟ چطور در خصوص محصولات مان اطلاع پیدا می کنند؟ و … .

در مرحله آگاهی قیف بازاریابی باید درصد مخاطبانی را که وارد سطح اول می شوند بررسی کنید. همان طور که در مطلب مزیت های بازاریابی آنلاین بیان کردم، این کار توسط ابزارهای بازاریابی دیجیتالی بسیار ساده تر انجام می شود. شما دقیقاً می دانید تبلیغ شما را چند نفر و در کجاها مشاهده کرده اند و چند نفر از با ورود به صفحات مورد نظر شما، علاقه خود را به کسب و کار شما نشان داده اند.

 ۲- علاقه مندی Intrest

مرحله بعدی از قیف بازاریابی جلب توجه مخاطبان است. در این مرحله باید کسب و کار و خدمات مان را به بازار هدف و مشتریان احتمالی بشناسانیم. به این ترتیب آنها به ما اعتماد کرده و در صورت نیاز به خدمات مشابه خدمات ما، در ادامه مسیر قیف بازاریابی با ما همراه خواهند بود.

اما در مقابل در مرحله دوم با تولید محتوای تخصصی تر و استفاده محدودتر و هدفمندتر از رسانه های بازاریابی، تلاش داریم تا افراد کنجکاوی را که از مرحله قبل غربال کردیم، از لحاظ احساسی و دانش به سطح آمادگی تصمیم گیری اولین خرید برسانیم.

بنابراین در این مرحله ما به جامعه های هدف کوچکتر تعداد بیشتر پیام بازاریابی ارسال می کنیم که متناسب با خواست و علاقه مندی آنهاست.

 ۳- میل به خرید Decision

در این مرحله زمان آن رسیده تا مشتریان را بیش از پیش برای خرید ترغیب کنیم. برای این منظور ممکن است به آنها نمونه های اولیه یا اجازه دسترسی محدود به محصولات مان را بدهیم.

باید دغدغه های این مشتریان احتمالی را متوجه شده و سؤالاتشان را به خوبی پاسخ دهیم. به این ترتیب افراد علاقه مند به خرید که تا این مرحله با کسب و کار ما همراهی داشته اند را در آستانه تصمیم گیری قرار می دهیم. تصمیم به اینکه از کسب و کار ما خرید کنند.

 ۴ -اقدام عملی Action

در این مرحله ما با تبیین روشن فرایند خرید، ارسال، دریافت، استفاده از محصول، ضمانت، توجیه قیمت، پیشنهاد‌ها ویژه و … تلاش می کنیم هر چه بیشتر و بیشتر شخص علاقه مند را به نهایی کردن سفارش خود نزدیک کنیم.

معایب قیف بازاریابی سنتی

قیف بازاریابی سنتی معایب جدی دارد که از مهم ترین آنها می توانم به موارد زیر اشاره کنم :

• بیشترین میزان هزینه کسب و کارها در مرحله آگاه سازی (مرحله اول) صرف می شود. در حالی که نرخ تبدیل و بهره وری آن بسیار پائین است.
• افزایش تعداد مخاطبان در مرحله آگاه سازی، الزاماً به افزایش تعداد مخاطبان مراحل بعدی از قیف بازاریابی نمی انجامد.
• رسانه های اصلی بازاریابی سنتی رسانه هایی یک سویه و از سمت کسب و کار به سمت بازار مخاطبان بودند. این در حالی است که گرایش مردم و بازار به سمت استفاده از رسانه های تعاملی دو سویه و چند سویه متمایل شده است. قیف بازاریابی سنتی اصولاً جایگاهی برای استفاده از این رسانه ها در خود ندیده است (برای آگاهی بیشتر مقاله بازاریابی اینترنتی را مطالعه فرمائید).
• بر مبنای مدل قیف بازاریابی سنتی نمی توان اثرگذاری در لحظه بر بازار هدف را پیشبینی کرد. به عنوان مثال اگر فعالیت بازاریابی برای مرحله آگاه سازی صورت می گیرد (مانند تبلیغات محیطی)، این موضوع الزاماً در یک زمان مشخص منجر به هدایت مخاطبان به مراحل بعدی قیف بازاریابی و همچنین منتج به افزایش فروش کسب و کار نمی شود.
• امروزه در پیچیدگی فراوان دنیای کسب و کار و افزایش روز افزون رقابت، مسئله وفاداری مشتریان بیش از هر زمان دیگری مهم است. این در حالی است که در مدل قیف بازاریابی سنتی، جایگاه و عملکردی برای وفادارسازی مشتریان در نظر گرفته نشده است.
• مشتریان وفاداری که می توانند مبلغ یک کسب و کار باشند حکم گنج را برای کسب و کارها دارند. در مدل قیف بازاریابی سنتی هیچ جایگاه و عملکردی برای ارجاع مشتریان جدید توسط مشتریان قبلی در نظر گرفته نشده است.